E-Mail-Marketing für E-Commerce: Wie man den Umsatz mit Newslettern steigert
Die 7 E-Mails, die jeder Online-Shop versenden muss, die richtige Listensegmentierung und die Tools, die alles automatisch laufen lassen.
E-Mail-Marketing generiert zwischen 36 und 42 Dollar pro investiertem Dollar — den höchsten Return on Investment aller digitalen Kanäle. Für E-Commerce-Unternehmen ist E-Mail nicht optional. Es ist das Rückgrat der Kundenbeziehung und die berechenbarste Quelle wiederkehrender Umsätze.
Dennoch versenden die meisten Online-Shops nur gelegentlich einen Newsletter und lassen Geld auf dem Tisch liegen. Keine automatisierten Flows, keine Segmentierung, keine Post-Purchase-Sequenzen. Das Ergebnis? Eine Liste, die kalt wird, sinkende Öffnungsraten und null Umsatz aus E-Mail. Dieser Leitfaden zeigt dir genau, welche E-Mails du versenden musst, wie du deine Liste segmentierst und welche Tools du nutzen solltest, um E-Mail-Marketing in eine automatisierte Umsatzmaschine zu verwandeln.
Die 7 wichtigsten E-Mails für jeden Online-Shop
Jeder dieser Flows läuft automatisch, rund um die Uhr, und generiert Umsatz ohne manuellen Eingriff. Wenn du sie nicht eingerichtet hast, verlierst du jeden Tag Geld.
1. Welcome Series (3 E-Mails)
Erste E-Mail: deine Markengeschichte und Werte. Zweite: Bestseller und bestbewertete Produkte. Dritte: ein Anreiz für den Erstkauf (10-15% Rabatt, kostenloser Versand). Dieser Flow hat eine Öffnungsrate von über 50% und eine Konversionsrate von ca. 10% — der mit Abstand leistungsstärkste Flow, den du einrichten kannst.
2. Warenkorb-Abbruch (3 E-Mails)
Erste E-Mail 1 Stunde nach dem Abbruch: eine einfache Erinnerung mit den Warenkorbprodukten. Zweite nach 24 Stunden: Social Proof hinzufügen (Bewertungen, Kundenzahl). Dritte nach 48-72 Stunden: einen Dringlichkeitsrabatt anbieten. Dieser Flow stellt 5-15% der abgebrochenen Warenkörbe wieder her — Geld, das sonst komplett verloren wäre.
3. Post-Purchase (3 E-Mails)
Erste E-Mail: Danke plus Bestellbestätigung mit Versanddetails. Zweite 3-5 Tage nach Lieferung: Produktanleitung oder Pflegehinweise. Dritte nach 7-10 Tagen: Bewertungsanfrage. Dieser Flow baut Loyalität auf und erhöht die Wiederkaufrate um 20-30%.
4. Browse Abandonment
"Du hast dir X angesehen, immer noch interessiert?" — ausgelöst 1 Stunde nachdem ein Besucher eine Produktseite besucht hat, ohne in den Warenkorb zu legen. Mit Produktbild, Preis und einem direkten CTA. Konversionsrate: 2-5%, aber das Volumen kann bei Shops mit hohem Traffic erheblich sein.
5. Win-Back (2 E-Mails)
Für Kunden, die seit 60-90 Tagen inaktiv sind. Erste E-Mail: "Wir vermissen dich" mit personalisierten Empfehlungen basierend auf früheren Käufen. Zweite E-Mail: ein exklusiver Anreiz (Rabatt, Geschenk, kostenloser Versand). Die Reaktivierung von nur 5-10% der inaktiven Kunden kann einen erheblichen Umsatzeinfluss haben.
6. Geburtstag / Jahrestag
Eine personalisierte E-Mail zum Geburtstag des Kunden oder zum Jahrestag des ersten Kaufs, gepaart mit einem exklusiven Angebot (Sonderrabatt, Geschenk). Konvertiert 2-3x höher als reguläre E-Mails dank der emotionalen Komponente und dem Gefühl der Exklusivität.
7. Re-Engagement
Für Abonnenten, die seit 90+ Tagen keine E-Mail geöffnet haben. Das Ziel ist doppelt: entweder reaktivieren oder von der Liste entfernen. Eine saubere Liste bedeutet bessere Zustellbarkeit und niedrigere Kosten. Sende eine E-Mail mit einer direkten Betreffzeile ("Möchtest du weiterhin von uns hören?") und einem einzigen klaren CTA.
Segmentierung: die richtige Nachricht an die richtige Person
Eine generische E-Mail an die gesamte Liste hat minimale Wirkung. Segmentierung bedeutet, deine Liste in Gruppen basierend auf Verhalten und Wert aufzuteilen und dann relevante Nachrichten an jedes Segment zu senden. Hier sind die wesentlichen Segmente:
| Segment | Kriterien | Strategie |
|---|---|---|
| VIP-Kunden | Top 10% nach Umsatz | Exklusiver Zugang, früher Zugang zu Sales |
| Neukunden | Erstkauf < 30 Tage | Markenwissen aufbauen, Cross-Sell |
| Gefährdete Kunden | Kein Kauf seit 60+ Tagen | Win-Back-Angebote |
| Hoher AOV | Über durchschnittlichem Bestellwert | Premium-Produktempfehlungen |
| Stammkäufer | 3+ Käufe | Treueprogramm, Belohnungen |
| Warenkorbabbrecher | In den Warenkorb gelegt, nicht gekauft | Wiederherstellungssequenz |
Segmentierte E-Mails generieren 760% mehr Umsatz als E-Mails, die an die gesamte Liste gesendet werden. Das ist nicht optional — es ist der Unterschied zwischen E-Mail-Marketing, das funktioniert, und E-Mail-Marketing, das ignoriert wird.
E-Mail A/B-Testing: was du testen solltest und warum
Jede E-Mail, die du versendest, ist eine Gelegenheit zu lernen, was bei deiner Zielgruppe ankommt. A/B-Testing bedeutet, zwei Varianten derselben E-Mail an gleich große Segmente zu senden und zu messen, welche besser abschneidet. Hier ist, was du testen solltest:
- ✓Betreffzeilen — Tests der Betreffzeile allein können die Öffnungsraten um 20-30% verbessern. Teste Länge, Emotion, Dringlichkeit vs. Neugier, Emojis vs. ohne.
- ✓Versandzeitpunkt — morgens vs. abends, Wochentag vs. Wochenende. Das variiert je nach Branche und Zielgruppe.
- ✓CTA-Button — Farbe, Text ("Jetzt kaufen" vs. "Angebot ansehen"), Position in der E-Mail, Größe.
- ✓E-Mail-Länge — kurz und direkt vs. ausführlich mit Storytelling. Hängt von Produkttyp und Segment ab.
- ✓Personalisierung — mit Kundennamen vs. ohne, verhaltensbasierte Empfehlungen vs. generische Auswahl.
Goldene Regel: teste jeweils nur ein Element. Wenn du gleichzeitig die Betreffzeile und den CTA änderst, weißt du nicht, was den Unterschied gemacht hat. Führe jeden Test mit mindestens 1.000 Abonnenten durch, um statistisch signifikante Ergebnisse zu erhalten.
Empfohlene Tools für E-Commerce E-Mail-Marketing
Nicht alle E-Mail-Marketing-Plattformen sind gleich. Für E-Commerce brauchst du native Integrationen mit deiner Shop-Plattform, erweiterte automatisierte Flows und verhaltensbasierte Segmentierung.
Klaviyo
Das beste Tool für E-Commerce, ohne Frage. Native Integration mit Shopify, WooCommerce und Magento. Erweiterte Segmentierung basierend auf Kaufverhalten, Predictive Analytics, vorgefertigte Flows für jedes Szenario. Preis ab 20$/Monat für bis zu 500 Kontakte.
Mailchimp
Die beliebteste und zugänglichste Option. Gut für kleine Shops, die gerade mit E-Mail-Marketing anfangen. Kostenloser Plan bis 500 Kontakte. Einschränkungen: Erweiterte Segmentierung und automatisierte Flows sind nur in den kostenpflichtigen Plänen verfügbar (ab 13$/Monat).
ActiveCampaign
Hervorragend für komplexe Automatisierungen und integriertes CRM. Ideal, wenn du einen längeren Verkaufszyklus hast oder auch B2B verkaufst. Ab 29$/Monat. Der Automatisierungs-Builder ist der leistungsstärkste auf dem Markt, hat aber eine steilere Lernkurve.
Die wichtigsten Metriken, die du verfolgen musst
Was du nicht misst, kannst du nicht verbessern. Hier sind die wichtigsten Metriken und ihre E-Commerce-Benchmarks:
- ÖffnungsrateBenchmark: 20-25%
- Klickrate (CTR)Benchmark: 2-5%
- KonversionsrateBenchmark: 1-3%
- Umsatz pro E-MailVariiert je nach Branche, Trend verfolgen
- ListenwachstumsrateZiel: 2-5% pro Monat
- AbmelderateUnter 0,5% pro Versand
Die wichtigste Metrik ist der Umsatz pro E-Mail — wie viel Umsatz jede gesendete E-Mail generiert. Wenn diese Zahl von Monat zu Monat steigt, funktioniert deine Strategie. Die anderen Metriken sind Vorlaufindikatoren, die dir helfen zu verstehen, warum es funktioniert oder nicht.
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